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Diseñan una experiencia de compra emocional para fidelizar a los clientes

La Federación Empresarial Metalúrgica Valenciana (FEMEVAL) y el Instituto de Biomecánica de Valencia (IBV) han presentado una iniciativa que introduce la ingeniería emocional en el sector de la iluminación, con el objetivo de convertir la compra de luminaria en una experiencia más satisfactoria y placentera.

AUTOR: IBV

Los clientes que entren a las tiendas de iluminación Lámparas Tormo-Lucelato, MYO y Tormo San Vicente podrán valorar hasta firnales de junio dos luminarias (lámparas) de las empresas Lampister y Martínez y Orts (MYO) integradas en dos espacios diferenciados con estímulos emocionales y sensoriales en la tienda.

 

El estudio pretende demostrar que ofreciendo una experiencia de compra emocional en el punto de venta se puede mejorar la actual situación del sector de la iluminación. Esta experiencia de compra consiste en presentar las lámparas integrándolas en una estancia del hogar o permitiendo que el cliente se sienta activo y pueda interactuar sensorialmente con ellas, despertándole los cinco sentidos (regulando la luz que emite con un potenciómetro o introduciendo música ambiente en la tienda, por ejemplo). Todo ello contribuye positivamente a mejorar la percepción que se tiene del producto y por tanto a incrementar las ventas.

 

Los dos escenarios recreados en el punto de venta han sido los que mejor representan una experiencia de compra emocional para las 77 personas (potenciales compradores de lámparas) que han participado en la primera parte del estudio llevada a cabo en el Living Lab del IBV. En este laboratorio tuvieron la oportunidad de evaluar las luminarias en los ocho entornos diseñados para la ocasión con técnicas de proyección 3D.

 

La directora de Diseño Orientado a las Personas del IBV, María José Such, ha explicado que “después de las propiedades del producto y el precio, para los clientes es muy importante la forma en la que está presentado el producto en tienda o virtualmente”.

 

Diseñar una experiencia emocional en la venta de luminarias acaba influyendo en la percepción del consumidor antes, durante y después de la compra según ha demostrado el estudio. “El hecho de integrar la luminaria en un entorno buscando que despierte emociones ayuda a que los clientes conciban el producto como más elegante, más acogedor y más innovador, en función del planteamiento que realice la tienda, aumentando de este modo la intención de comprar el producto”.

 

Para la técnico de innovación de FEMEVAL, Yolanda Mendoza, “estamos ante una iniciativa pionera y novedosa que encuentra en las emociones del consumidor una de las claves para mejorar la competitividad de las empresas del sector”.

 

Este proyecto está cofinanciado por la Conselleria de Industria, Comercio e Innovación a través del IMPIVA en el marco del Plan de Competitividad de la Empresa Valenciana, y por la Comisión Europea a través del Fondo Europeo de Desarrollo Regional (FEDER).